“两票制?”这是一个没有听过的词,秋水等了片刻,没等到叶允接过话题,只能自己顺着问下去。
“对,两票制。”孙理合上资料,双手指尖相触,撑着下巴,一副要长谈的架势。
“药企卖药,主要有两个渠道,一个渠道是我们公司自己的销售人员去各家医院推销,另一个渠道是我们公司将药卖给经销商,经销商再找医院或者下级经销商。
普遍来说,一个药中间得有七到八家经销商,在药品交易过程中,□□得开七、八次。
今年国家出台了新的规定,在公立医院推行药品采购“两票制”,从药企到一级经销商开一次□□,从一级经销商到医院再开一次□□,并且每一个品种药物的一级经销商不能超过两个。”
“啊,那这影响确实很大。”事情不小,秋水心里做出判断,点头应和两句,手上动作不停,翻看上年度审计报告,同时发问,“所以,你们采取了什么应对措施呢?”
政策已经出台,企业只能适应,这个道理,公司领导比秋水更加明白。
“实不相瞒,其实在政策出台前征求意见的阶段,我们就隐隐约约听见过风声,为了应对改革,公司也采取了很多行动。
最主要的,就是在全国各地组建了销售团队,直接切入医院。”
孙理笑了笑,耐心地解释,但这个回答,明显避重就轻。
找到了,在审计报告里查到了想要的信息,秋水挺直腰背,面上一直带着点笑意收敛,严肃地问出了最关键的问题。
“根据恒通上一年的年度审计报告,经销商是你们公司最主要的下级客户,销售额前五的企业,都是经销商,仅这五家经销商,就占了恒通销售额的60以上,而且主要几家经销商,占比相差不大,现在要求一种药物只能选两家经销商,这个损失,是你们组建销售团队能够弥补的吗?”
听了秋水的问题,孙理一时没有说话。
见气氛陷入沉默,崔容赶紧示意王盈取来矿泉水,招呼众人喝水。
秋水打开印着恒通logo的矿泉水,给了对方思考时间。
“我们已经选定了两家经销商,和他们谈妥了新的采购协议,在原有基础上,采购的药物是有增加的。
当然,这两家公司采购的量,较之前所有经销商采购总量是有所下降的,为了应对这种情况,我们的销售策略做了巨大调整,以前主要营销经销商,未来我们的销售人员,直接和医院对接。”
孙理的回答,在秋水听来,就是绕着圈的打太极。态度特别好,有问必答,但一到关键问题,就春秋笔法含糊不清。
秋水也没着急,毕竟立场不同,孙理的需求是稳住银行,而秋水要做的,就是在对方天花乱坠的描述里,找到关键信息,并做出风险判断。
“那销售团队的业
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